Negocjuj, aby zwyciężać

Negocjacje to nic innego jak dwustronny proces komunikowania się. Ma on na celu osiągniecie porozumienia. Przydają się nie tylko na polu biznesowym, ale również przy rozwiązywaniu konfliktów. 

Najlepsze negocjacje to te typu WIN WIN. Poszukuje się takiego rozwiązania, które usatysfakcjonują obie strony. Ponadto ważne jest, aby okazywać szacunek. Polega to przede wszystkim na nie wykorzystaniu tego, że jest się silniejszą stroną w negocjacjach. Przykład: Potecjalny pracodawca zaniża stawkę pensji do głodowej kwoty, a pracownik zgadza się na nią ponieważ już od roku nie może znaleść jakiegokolwiek zajęcia. Taka postawa może gwarantować  jedynie straty w postaci niezmotywowanego pracownika lub co gorsza – kradzieży w firmie. 

W pozornie patowych sytuacjach przychodzą nam z pomocą ustępstwa. Jeżeli nie możemy zagwarantować jakiejś stawki to w tej samej kwocie można zaproponować np. krótszy wymair godzin, bardziej elastyczne godziny pracy lub możliwość dodatkowej pracy na umowę zlecenie. 

Dobrze jest przy tym nie komplikować zaistniałych sytuacji.

Wszystko powinno robić się tak prosto jak to możliwe – nie prościej.
Einstein

negocjuj-01

 

Perswazja

Perswazja jest przed negocjacjami. Zawsze zaczynaj najpierw od niej. 

Perswazją na pewno nie jest powtarzanie wkółko tych samych argumentów, ale w innych słowach. Nie dość, że irytuje to rozmówcę to jeszcze siła argumentów spada przy każdym powtórzeniu.

Jeżeli perswazja ma zadziałać to stanie się to od razu. Po nagocjacje sięgaj tylko wtedy, gdy próba przekonania kogoś nie powiedzie się. 

Negocjacje odbywają się według określonych zasad. Oto one:

Zasady krytyczne

  1. żadnych prezentów 
    Ustępując w czymś zawsze proś o coś w zamian
  2. Stawiaj wygórowane pierwsze żądania
    Jeżeli prosisz o więcej, więcej otrzymujesz
  3. Po znacznym pierwszym ustepstwie, kolejne muszą być coraz mniejsze
    Złamanie tej reguły zdezorientuje drugą stronę i zwiększy jej oczekiwania
  4. Podpuszczaj wcześnie i często
    Można robić to w każdym momencie negocjacji. Podpuszczanie ma na celu nakłonienie drugiej strony, aby złożyła ofertę jako pierwsza.
  5. Nigdy nie uzgadniaj poszczególnych kwestii osobno. Wszystko negocjuj jako pakiet i podejmuj zobowiązania na sam koniec rozmów.
  6. Zakończ uzyskaniem dobrego ustępstwa.
  7. Szukaj kreatywnych rozwiązań.

 

 

negocjuj-02

Zasady istotne, ale oczywiste

  1. Przygotuj się do rozmów.
  2. Utrzymuj pozytywny klimat rozmów.
  3. Niemal wszystko jest negocjowalne
  4. Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty

Zasady przydatne

  1. Zacznij powoli
    … od luźnej rozmowy, poznaj imiona i nazwiska wszystkich negocjatorów drugiej strony
  2. Ustal pełen plan negocjacji
  3. Zacznij od drobiazgów
  4. Zachowaj cierpliwość
  5. Używaj i strzeż się władzy jaką daje legitymacja
    Legitymacja – na negocjacje nie stawia się osoba decyzyjna tylko pracownik. Natomiast najlepiej starać się rozmawiać tylko z szefem. Przykład: Chciałbym, ale nie mogę – mój szef nie zgodzi się na to.
  6. Zawsze negocjuj z ludźmi, którzy mogą podejmować decyzje. 
    Przypominaj drugiej stronie o tym, że nie masz pełnej władzy.
  7. Dobry – zły policjant
    Dobry – ty/pracownik, a zły to szef
  8. Staraj się, aby druga strona pierwsza złożyla ofertę
  9. Zbierz niewielki zespół nad którym w pełni zapanujesz
    Zespoły są niebezpieczne z samej natury. Im większy tym większe ryzyko. Natomiast zmniejsza to ryzyko pomyłek prze zpodział ról – ktoś rozmawia a inna osoba notuje
  10. Spróbuj zaprosić partnera do siebie.
    Jeżeli jedna ze stron zmienia miejsce to znaczy , że jest bardziej leastyczna. Chodź spotkanie się u partnera może spowodować zwiększenie komfortu co może prawić że pójdzie na większe ustępstwa.

 

negocjuj-03

 

 

Podsumowanie 

Najważniejsze jest, aby przede wszystkim przygotować się do negocjacji. Ustal swoje minimum i jakie ustępstwa możesz oferować. Nakłoń negocjatora, aby złożył ofertę pierwszy. Nie akceptuj jej odrazu tylko złóż własną. Jeżeli zauważysz, że w danej kwestii przestajecie robić postępy to zmień temat. Nie zobowiązuj się do niczego jeżeli dogadujecie się tylko w kilku procentach. Poczekaj, aż omówicie wszystkie sprawy.

Idź! Negocjuj, aby zwyciężać! 
W pozytywnej atmosferze.

 

 
oprMikolajL

   Mikołaj Lech
emailfacebooklinkedintwitter

 

Na podstawie książki
Jim Thomas, 
„NEGOCJUJ ABY ZWYCIĘŻAĆ 21 zasad prowadzenia skutecznych negocjacji”